vânzare privată - studopediya

Personal de vânzare - este o prezentare orală a mărfurilor în cursul unei conversații cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători pentru a comite tranzacția.

Personal de vânzare - nu este doar un mijloc de formare a interacțiunilor planificate cu un client, dar, de asemenea, o formă de operațiuni de marketing, metoda de obținere a informațiilor despre consumatori, relația lor cu achiziționarea unui produs. Această formă de tranzacționare este cel mai eficient pe etapele de formare a preferințelor consumatorilor și credințe, precum și comisia directă a actului de vânzare.

Caracteristici comunicative de vânzare cu caracter personal:

1) vânzarea personală - singurul tip de comunicare, de încheiere în mod direct achiziționarea de bunuri, având un caracter comercial evident. Acest lucru ne permite să ia în considerare vânzarea personală ca o formă de marketing direct;

3) Personalul de vânzări trebuie să aibă anumite abilități de comunicare. Reprezintă caracteristicile produsului și beneficiile aduse consumatorilor de utilizarea lor, să explice consumatorului cum și de ce ar trebui sa fie utilizat - în cazul în care o astfel de ofertă este făcută destul de pricepere, nu răspund uneori destul de dificil;

5) caracterul personal de comunicare vă permite să setați relație personală pe termen lung între vânzător și cumpărător, care pot lua diferite forme, în funcție de caracteristicile individuale ale cumpărătorului;

6), cu vânzare cu caracter personal de înaltă eficiență este cel mai scump, în ceea ce privește comunicațiile instrument de marketing un contact.

Principalele etape ale procesului de vânzare personală prezentată în figura 29.

Căutarea și evaluarea potențialilor cumpărători

Figura 29 - Principalele etape ale procesului de vânzare cu caracter personal

Principalele avantaje ale vânzare personale sunt:

- posibilitatea de a lua în considerare caracteristicile individuale ale cererii de consum;

- Consumatorii folosesc metodele de convingere, ceea ce duce în final la obținerea unor rezultate ridicate (vânzări mai mari).

dezavantaje de vânzare cu caracter personal:

- ineficiente în informarea consumatorilor, deoarece personalul companiei poate face cu un număr limitat de ele;

- costuri ridicate pentru fiecare client potențial;

- Ea nu poate acoperi o piață mare dispersate geografic;

- Este nevoie de o extindere semnificativă a angajaților de personal.

Obiectivele personalului de vânzări care efectuează vânzarea personală:

- Vânzarea de proprietate, inclusiv o clarificare a nevoilor potențiale ale clienților, discutarea condițiilor de vânzare și încheierea tranzacției;

- furnizarea de servicii către clienți, inclusiv suport pentru utilizarea mărfurilor;

- colectarea de informații pentru companie în ceea ce privește nevoile în schimbare, activitatea competitorilor.

Întrebări pentru auto-examinare în conformitate cu secțiunea 7

1) Ce se înțelege prin termenul „comunicări de marketing“?

2) Care dintre metodele moderne de comunicare de marketing cel mai des pe piața românească? Argumentați-vă răspunsul.

3) Diferite întreprinderi alocă resurse financiare între mijloacele de promovare în diferite moduri. Care sunt motivele pentru care aceste diferențe.

7) Dă definiția „de promovare a vânzărilor“.

8) Lista metodele de bază de influență asupra consumatorilor, intermediari, furnizori.

9) Enumerați avantajele și dezavantajele de promovare a vânzărilor.

10) Ce este de relații publice?

12) Care sunt obiectivele și funcțiile de relații publice.

14) descrie etapele principale în procesul de vânzare cu caracter personal.

15) Ce factori influențează alegerea întreprinderii mijloace de comunicații de marketing?