Babushka, sau cum să înceapă comunicarea cu clientul pe podea de tranzacționare

Armata de clone. Astfel de asociații îmi cauzează o serie de furnizori în complet diferite părți ale țării, literalmente la ușă incitant: „Bună ziua, cum să te ajute?“. Atât de mult, astfel, încât în ​​magazinul de brand Levi cu mine a spus salut de cinci ori! Sentimentul că am ajuns la o altă parte prietenos, în cazul în care din anumite motive nu cunosc pe nimeni, și nu a venit pentru blugi.

Pe scurt, există o problemă evidentă - incapacitatea vânzătorilor de a face contact de pe podea de tranzacționare. De ce este ușor de făcut? Eu personal cunosc trei factori care complică acest simplu-minded, în general, procesul și frica provocând în rândul cumpărătorilor vânzătorului.

Acum, când am discutat preocupările un cumpărător trece pragul magazinului, devine clar că încercarea de a stabili imediat contactul cu el, precum și arhipopulyarnye fraze de genul „Ce sugerați?“ Și „ai interese ceva anume?“ Aceste temeri sunt crește numai. În consecință, prioritățile vânzătorului - pentru a reduce aceste temeri și să vorbească cu clienții. Cum de a face acest lucru? Cu Babushka recepție.

Experiența arată că utilizarea acestei tehnici într-un exemplu de realizare modificat dă rezultate fantastice în stabilirea contactului vânzărilor cu amănuntul. El lucrează în 80-90 de cazuri dintr-o sută! Utilizarea unei astfel de tehnologii.

Vom începe cu întâlnirea de client. Multe magazine ale standardelor existente, obligând vânzătorii care au intrat clienții trimet sănătate. Personal, am pentru el este atitudinea foarte ambiguă. Cred că nu este peste tot are efectul dorit, mai degrabă contrariul (eu nu iau în considerare magazinele de vânzare premium sau cu clienții stabiliți cerc de bunuri). Cu toate acestea, în cazul în care există un astfel de standard, să se agită mâinile în mod corespunzător, fără a afecta conversația de vânzare legată ulterior. În primul rând, este de dorit să salute cumpărător odată vânzător și unul - la intrarea pe podea magazin, și fă-o mai bine decât cel care este cel mai aproape de intrare. Când salut contactul vizual, un zâmbet ușor (numit uneori ochi zâmbet), da din cap ușor. Felicitare pentru a arăta că un client bun venit. În acest caz, este foarte de dorit ca vânzătorul a luat un pas înapoi sau în lateral, ceea ce înseamnă, prin urmare, că nu este de gând să meargă pentru a sări la cumpărător!

Aceasta este o nuanță foarte importantă. În cazul în care vânzătorul este așezat la masă, nu sari în sus și du-te imediat la podea magazin - Consolidează „frica de vânzător“, deși bănuiesc că este în contradicție cu standardele corporative ale multor retaileri. Dacă, din anumite motive, vânzătorul nu a avut timp să spun salut, e în regulă - crede-mă, vizitatorul este supraviețui. Și vă rugăm să nu salutați lateral sau din spate a cumpărătorului!

Apoi, trebuie să dea cumpărătorului posibilitatea de a se stabili în noul teritoriu pentru el. În funcție de zonă pentru a stoca poate merge de la câteva secunde la câteva minute (în fiecare caz este determinată empiric și este fixat standardul: pentru un astfel de timp vânzătorul trebuie să înceapă comunicarea cu cumpărătorul). În acest moment, nu este necesar să se urmeze umbra cumpărătorului. În cazul în care magazinul poate fi încă furt, este mai bine să ia o poziție confortabilă pentru vizualizare și vizionarea vederii periferice cumpărător, etichetele corecte de preț, perie departe de praf inexistent. Cu alte cuvinte, pentru a crea o aparență de activitate.

Și acum (tobele solemnă) - în afara vânzătorului. Mai precis, abordarea sa la client. Când este mai bine să faci? A doua opțiune: În cazul în care cumpărătorul începe ceva să ia în considerare cu atenție capetele sau în cazul în care ora standard a permis adaptarea podelei de tranzacționare. Cum este mai bine să faci? Trebuie să te ridici de la cumpărător la o distanță de 1-1,5 m de latura și ușor în spatele lui (pentru ca el ai văzut vederii periferice) și începe să sune aspectul cumpărător. Amintiți-vă bunicile? Acestea toate obținute numai în cazul în care frazele au un accent de actualitate. Prin urmare, expresia vânzătorul cu privire la mărfurile trebuie să fie de interes. De exemplu:

• Aceasta culoare este foarte la modă.
• La această ușă strat special de ... (și tăcut, lăsați cumpărătorul întreabă ce).
• Pe acest model a crescut de garanție.
• Acest Ceainicul este un bestseller.

Recomandare. Cel mai bun improvizat - este de casă, astfel încât fraza ar trebui să fie achiziționate și au învățat în prealabil. Este de asemenea important să fie pregătit în orice moment să-și continue gândirea lui. De exemplu, dacă un client întreabă de ce să ia de multe ori acest fierbător de apă, este necesar să se răspundă (producător în viața sa lungă, bine-cunoscut și cu prețul optim) rapid și concis.

Vânzătorul a spus o singură propoziție, apoi se opri timp de 2-3 secunde. Tot acest timp trebuie să caute bunuri, și nu la cumpărător! În cazul în care cumpărătorul nu răspunde, vă spun încă o propoziție, pauză din nou și chiar gheață. După ce este necesar, a treia frază, reducând distanța pas către client și se uită la el fără să se oprească pentru a pune o întrebare în ochii lui, cu care să înceapă identificarea nevoilor. întrebări depind de gama de opțiuni, cum ar fi:

• Tu alegi tine sau ca un cadou?
• În cazul în care pentru a alege: într-o casă privată sau un apartament? (Opțiuni: la domiciliu sau la birou, camera de zi sau dormitor, etc.)
• Poate aveți interese specifice ceva?
• Sunteți interesat de mobilier sau de cabinet?

În această etapă, cuvântul „cumpără“ și derivații săi nu este foarte recomandat de el la cumpărător nu se simte obligat să o facă.

Foarte des, cumpărătorul începe să pună întrebări după prima teză a acestui vânzător (sau după al doilea). În acest caz, trebuie să răspundeți pe scurt să-l și pune întrebarea, reținându-se astfel controlul conversației și a început să identifice nevoile. Voila!

La ce nuanțează trebuie să acorde o atenție? Starea la sol a majorității clienților în magazin poate fi descrisă de cuvântul „incertitudine“. Prin urmare, acestea ar trebui să fie un mic impuls, continuați. Utilizarea de întrebări cu răspunsuri multiple, nici o pauză între a treia teză și întrebarea - toate acestea este subordonată acestui scop. Și un alt punct important: cumpărătorul nu poate fi interesat într-un element complet greșit, care este aproape de el a început să comunice vânzătorului, astfel încât nu este necesar imediat să înceapă prezenta lui.

Sursa foto: Facebook.com