Cum de a vinde 10 sfaturi de design de la fostul șef al Kiev - Lebedev Studio

Recent, Kiev „Lebedev Studio“ a luat o mulțime de angajați cheie. În primul rând concediat șeful biroului ucrainean Alexander Solonko apoi - o nouă acțiune Directorul Gleb Petrov Facebook-un post cu "Bandera". Dar „Lebedev Studio“ este cunoscut nu numai scandaluri de personal. Mulți designeri știu slogan: „lung. Prea mult. Oh ... permanent. " Potrivit lui Alexander Solonko la Kiev nu respectă primul paragraf, în conformitate cu al doilea și ultimul - prea subiectiv pentru a judeca cu privire la aceasta. Face rapid, vinde ridicat. Recent, la o prelegere în Bibliotech Alexander împărtășit câteva sfaturi pentru designeri cu privire la modul de a vinde „scump“, în timp ce nu se angajeze în proiecte „vparivaniya“ potențialilor cumpărători.

1. Nu „rupe în bucăți clientul prin genunchi“

De exemplu, dacă un client dorește un logo de înaltă calitate, noi trebuie să-l avertizeze că logo-ul va lucra o echipă de cinci sau șase persoane (un designer de conducere, desenator tehnic, art director, manager de proiect, etc.). „În cazul în care clientul nu este pregătită pentru acest lucru, nu este pregătită să comunice și să participe la acest proces, eu sunt de la acest client refuzat întotdeauna, indiferent de cât de mult bani nu este oferit“, - spune Alexander.

Echipa 2. Vânzări

Uneori se întâmplă că prodazhnik încheie o afacere mare, de exemplu, pentru a crea un site web. Și când a trimite contractul de manager de proiect, pentru a nu avea aptitudinile necesare pentru a conduce un proiect, iar proiectul său vina stagnat. Clientul este nefericit și nu se întoarce, deși prodazhnik îndeplinit perfect partea sa de locuri de muncă. Sau, atunci când sarcina este atribuit proiectantul, se poate interpreta în felul său, pentru a trage o soluție bună, dar nu este ca un client, și trebuie să fie redesenat de mai multe ori.

Cum au rezolvat această problemă în Kiev „Lebedev Studio“? Compania are in-house seminarii și ateliere de lucru: designeri predat marketing Encodere de design - Programare, manageri de vânzări dedicate echipa din secretele cu privire la modul de a vinde. Ca rezultat al muncii în echipă sa bazat transparentă, toată lumea poate exprima ideea proiectului. În plus, cele mai recente proiecte la prezentarea rezultatelor intermediare au luat cu siguranta proiectantul. „Ca urmare, în proiecte recente am vândut un logo-ul iterație și nu au avut revizii de brand-fag“, - spune Alexander.

3. clienții retractabile în procesul de lucru la un proiect

În cazul în care clientul de la bun început a înțeles modul de a dezvolta o idee, este mai ușor de a lua decizia finală. Uneori, în studio practica insider metoda: alege oameni din mediul de client - cei care au o influență asupra lui, și „în secret“, le-a arătat fragmente de operare.

4. Pentru a dovedi orice teza raționalizării subiectivă

Percepția Design - este foarte subiectivă și adesea asociată cu un răspuns emoțional. Prin urmare, este întotdeauna necesar să se ofere clientului rațiunea oricărei decizii de a găsi cât mai mult posibil argumente precise. De exemplu, în cazul în care clientul dorește culoarea principală a fost verde, trebuie să înțelegeți: probabil, aceasta este culoarea lui preferată din copilărie. Și pentru a dovedi că publicul său țintă, poate fi nevoie de o schemă de culoare diferită. Este necesar să se solicite proiectul trebuie să vă place personal sau oamenii care vă aduc banii? 90% dintre clienții aleg din urmă, în conformitate cu fostul șef al studioului. Dar, uneori, clientul este „pornit vkusovschina“ și apoi orice argumente raționale că sunteți un designer cu experiență, bine-cunoscut, nu este obtinerea prin.

5. Oferim calitate de expert

Era impunerea concurenței prețurilor și dispărând. Acum începe momentul de vânzări expert: studio nu este doar să declare :. „Suntem experți în domeniul lor“ Ei încep să adune părți din industrie, conferințe, forumuri, ateliere de lucru, seminarii. Ei se vând ca experți în piață. Acest lucru poate fi comparat cu medicina: medicul de familie nu este selectată la prețul și pe expertiza și recomandările prietenilor.

Legat de aceasta este o altă caracteristică de design a pieței: în cazul în care oamenii lucrează în companie cu un brand puternic, uită că clienții merg la brand, dar de lucru cu oamenii. Prin urmare, în procesul nu ar trebui să se bazeze pe „magia brandului“, iar pe expertiza și experiența sa. Hotărârile cu privire la calitatea muncii se va face în funcție de acești indicatori.

6. Dreptul de a lucra cu negativ

În timpul prelegerii, Alexandru a subliniat de mai multe ori importanța de a fi sincer cu clientul. „Dacă vinde un produs, știi că pot exista momente dificile. Pentru a le avertiza despre client și îi cer să participe cât mai mult posibil în procesul în astfel de momente „, - el sfătuiește.

Ce se întâmplă dacă clientul nu-i place soluție radicală? La Kiev pratkike „Lebedev Studio“ acest caz a fost doar o dată, în funcție de fostul cap. Compania a luat apoi o pauză și a schimbat managerul, care a condus proiectul. Apoi, proiectul a fost prezentat și vândut cu succes.

7. Urmați cronologie

Doar o singură persoană are dreptul de a schimba calendarul, și este - clientul însuși.

În cazul în care studio - fluxul comenzilor și cererilor clienților pentru a face „ieri“, aveți nevoie pentru a explica sincer exact atunci când studioul va fi capabil de a ajunge la locul de muncă. Puteți oferi pentru a împărți proiectul în mai multe etape, unele - cu cât mai repede, unii - mai târziu. „Acest lucru este normal - să explice clientului că mai întâi trebuie să-și îndeplinească obligațiile pentru proiectele în curs de desfășurare“, - spune Alexander.

8. Lucrați întotdeauna cu persoana care ia decizia finală

„Ai fi surprins, dar de multe ori proprietarii de afaceri deținute, antreprenori de succes doar cu mare interes implicate în astfel de discuții“, - spune Alexander. Managerii intermediar în studio, de asemenea, a încercat să implice în acest proces, pentru a le face aliații săi.

9. prezentări de conduită pentru personal

10. În cazul în care clientul solicită o reducere, să explice întotdeauna ceea ce el nu a primit

Dacă un client cere să piardă 10% din prețul, ar trebui să-ți spun întotdeauna exact ceea ce va pierde peste 10%. Asigurați clar că prețul mai mic va duce la faptul că este ceva ce nu înțeleg. Reducerea trebuie să fie întotdeauna justificate și explicate în detaliu.