de vânzare cu caracter personal

de vânzare cu caracter personal

vânzări personale sunt comunicarea orală cu unul sau mai mulți cumpărători potențiali pentru a le determina să cumpere. Măsura în care retailerul utilizează vânzări personale depinde de imaginea pe care el vrea să aibă, tipul de bunuri vândute, gradul de utilizare a sistemelor self-service și sunt interesate de relatii pe termen lung cu clienții, precum și așteptările cumpărătorilor înșiși.

Printre J. C. Penney este exprimat într-o pregătire mai temeinică a personalului de vânzări. De ce o fac? În primul rând, pentru a îmbunătăți imaginea companiei ca un magazin de moda necesită un nivel mai ridicat de vânzări. Spre deosebire de magazine cu discount folosind sistemul de auto-service, compania Penney încerca să se concentreze și panouri care oferă cumpărătorilor vânzătorii. În al doilea rând, compania dorește să încurajeze cross-selling, atunci când vânzătorii recomanda un cumpărător să achiziționeze produse conexe. Intens cross-selling poate crește în mod semnificativ dimensiunea medie a achizițiilor. În al treilea rând, compania Penney vânzătorii sunt instruiți „pentru a păstra tranzacția (de vânzare)“, adică, pentru a oferi cumpărătorului returna bunurile, înlocuirea - de o culoare diferită, stilul sau de calitate. În al patrulea rând, exercitarea de vânzare cu caracter personal la cel mai înalt nivel, în companiile Penney se așteaptă să atingă chiar mai mare de fidelizare a clienților.

Recomandări Penney Company pentru vanzatori

- Salutați cumpărătorului că a simțit binevenit. Aceasta stabilește tonul pentru restul vizitei sale la magazin.
- cumpărător să asculte cu atenție pentru a înțelege nevoile sale (de exemplu, de ce a intrat în magazin și ce fel de produs are nevoie - businessvector.ru). Trebuie să știi bine toată gama de produse. De exemplu, pentru a descrie proprietățile și pentru a vorbi despre meritele branduri private Penney.
- Ar trebui să știi, de asemenea, bunurile care sunt vândute în alte departamente. Acest lucru vă permite să crească vânzările și de a reduce timpul pe care un consumator petrece la cumpărare.
- Aflați cum pentru a servi mai mulți clienți simultan.
- reambalați cu grijă bunurile achiziționate. Cere cumpărătorului, în cazul în care el are nevoie de un umeraș acel lucru nu se șifonează.






- Se străduiește să mențină în permanență cel mai bun departament posibil aspect.
- Consultați clientul prin nume, care pot fi obținute de pe cardul de credit.
- Asigurați-vă că pentru a menționa politica firmei Penney privind returnarea și explica cumpărătorului că el poate în orice moment și fără nici o problemă să se întoarcă nu a acceptat bunurile sale.

Folosind metoda vânzărilor personale, compania și-a stabilit următoarele obiective.

Avantajele și dezavantajele vânzărilor personale

Principalele avantaje ale vânzărilor cu caracter personal legate de natura contactului personal între oameni. Vanzatorul poate aplica o abordare individuală, concentrându-se pe nevoile fiecărui client în parte.

Enumerăm principalele dezavantaje ale vânzărilor personale.

Uneori producătorii ajută să finanțeze vânzarea personală, oferind bani pentru promovare ( „push“) sau „premiul în bani“, personalul de vânzări care vând mărcile lor de bunuri. Astfel, în plus față de salarii, personalul de vânzări primește o remunerație suplimentară în societățile de vânzare cu amănuntul. Mulți manageri de companii cu amănuntul sunt preocupați de aceste practici în calitate de lucrători de comerț sunt mai dedicați acestui producător, și acordă mai puțină atenție dorințelor reale ale cumpărătorilor.

În comerțul cu amănuntul, vânzătorul nu reușește să vândă un produs în cazul în care prima nu a determina nevoile clientului. Acest vizitator se uită la un produs sau stie exact ce fel de produs sau serviciu care are nevoie? În ce scop are nevoie de un anumit produs? dacă el se așteaptă ca orice sumă anume? Ce alte informații pot furniza cumpărător vânzătorului pentru a ajuta la alegerea elementul potrivit pentru el?

Acum dealerul arată marfa. Bazat pe dorințele cumpărătorului, el selectează elementul pe care este cel mai capabil de a satisface o anumită persoană. Vânzătorul poate încerca să ofere un produs mai scump sau un înlocuitor (în cazul în care elementul solicitat nu este de vânzare în magazin sau în prezent nu este în stoc). Apoi, vânzătorul deține reprezentarea (sau prezentare de vânzări - businessvector.ru) produs potrivit pentru a convinge clientul să cumpere. Pentru a face acest lucru, există două metode de cele mai comune de vânzări - prezentare pregătit și având ca obiectiv satisfacerea nevoilor. prezentare vânzări să fie pregătită - un discurs memorat că vânzătorul livrează tuturor clienților care sunt interesați de acest produs. Prezentarea sa axat pe nevoile, bazată pe credința că fiecare client propriile lor nevoi individuale, astfel încât prezentarea ar trebui să fie efectuată în conformitate cu cerințele sale. În prezent, comerțul cu amănuntul este mai des utilizată a doua abordare.

Pentru a fi eficiente de vânzare cu caracter personal, vânzătorii au nevoie de entuziasm, cunoștințe excelente din gama companiei de bunuri, un interes real în clienți, capacitatea de a comunica cu ei.

Va fi interesant

Evaluarea locației generale și locația specifică pentru comerțul cu amănuntul
Un anumit teren de locații de vânzare cu amănuntul