întreprinderile piață și comportamentul consumatorilor în numele companiei - studopediya

piata de afaceri - o colecție de persoane și organizații care achiziționează bunuri pentru utilizarea lor în viitor, în producția de, pentru revânzare sau redistribuire. Companiile - o piață pentru materii prime, componente, echipamente de capital (echipamente, clădiri), bunuri și servicii de afaceri.

piața industrială este formată din indivizi și organizații care achiziționează produse, în scopul de a crește vânzările, reducerea costurilor de producție, performanța oricăror cerințe publice sau legale.

În comparație cu piața bunurilor de larg consum, piața industrială se caracterizează prin următoarele:

- pe piață mai puțini cumpărători;
- acești puțini clienți mai mari;
- acestea sunt concentrate geografic;
- Cererea pentru bunuri fabricate este determinat de cererea de bunuri de consum;
- Aceasta cerere este inelastică;
- modificări ale cererii în mod dramatic;
- Achizițiile sunt făcute de către profesioniști (DITC, cumparatori, comision de cumpărare).

Deciziile luate de către cumpărători pentru nevoile industriei, vor varia în funcție de situație. Există trei tipuri de bază de a comite situații de achiziții:

1) se repetă de cumpărare neschimbată;
2) achiziționarea repeta cu modificări;
3) achiziționarea de a face față noilor provocări (achiziționarea de echipamente noi, construcții noi, achiziționarea completă „la cheie“, etc.).

Compoziția diviziunii administrative a agenției de achiziții (sau comision de achiziții centru de achiziții publice), în achiziții publice pentru a răspunde noilor provocări include tot personalul întreprinderii, care joacă un rol în luarea deciziilor de cumpărare. Printre acestea sunt utilizatorii reale (proprietar de sistem) și toți cei care influențează procesul de luare a deciziilor (ingineri, mecanici, energie, furnizori, manageri, etc.), factorii de decizie și a celor care controlează informațiile cu privire la achiziționarea.

Vanzatorul de bunuri fabricate trebuie să știe:

- care sunt principalii participanți la decizie;
- adoptarea oricăror decizii care afectează influența lor;






- Care este importanța relativă a acestui efect;
- Ce criterii de evaluare urmate de fiecare dintre participanții la procesul de luare a deciziilor.

În plus, vânzătorul de bunuri fabricate trebuie să înțeleagă acești factori care influențează decizia de cumpărare, cum ar fi:

- factori ai mediului;
- caracteristici ale organizației;
- relațiile interpersonale din cadrul grupului de achiziții publice;
- caracteristicile individuale ale persoanei de luare a deciziilor.

Principalii factori care influențează comportamentul cumpărătorilor de produse industriale, sunt prezentate în Fig. 5.13.

Fig. 5.13. Principalii factori care influențează comportamentul cumpărătorilor de bunuri industriale

Cumparatorii de bunuri pentru industrie - profesioniști, astfel încât vânzătorii acestor produse ar trebui să îmbunătățească oportunitățile de marketing. De exemplu, atunci când alegerea unui furnizor de complex cumparatori de echipament tehnologic alcătuiesc o listă cu caracteristicile dorite ale furnizorului:

- competența tehnică și experiența furnizorului în industrie;
- disponibilitatea serviciilor de asistență tehnică;
- furnizare eficiență;
- răspuns rapid la nevoile clienților;
- calitatea produsului;
- reputația furnizorului;
- prețul mărfurilor;
- completitudinea gama de produse;
- agenți de vânzări la nivel de calificare;
- posibilitatea de a acorda credite;
- posibilitatea de a furnizorului de formare;
- servicii post-vânzare și de aprovizionare cu piese de schimb;
- asigură caracterul complet al documentației tehnice;
- relații personale.

Procesul de achiziție este format din opt etape (Fig. 5.14.)

Fig. 5.14. Procesul de cumpărare pașii produse industriale

reselleri Market este compus din indivizi și organizații care cumpără și vând bunuri produse de alții. Resellerii trebuie să ia decizii cu privire la furnizori, prețuri, condițiile de livrare și gama de produse. În organizațiile mici gros și cu amănuntul achizițiile pot fi efectuate de către una sau mai multe persoane în organizațiile mari - un departament special de cumpărare. Atunci când se lucrează cu produse noi distribuitori urmează același proces de achiziție, și cumpărătorii de bunuri industriale. În cazurile cu produsele convenționale de cumpărare proces constă în procedurile obișnuite de eliberare a contractului reordona și revizuire.

Practica achizițiilor publice se caracterizează printr-o specificitate pronunțată și cu cerințele tehnice clare. Cele mai multe dintre achizițiile făcute prin metoda deschisă de comerț (pe bază de concurs) sau prin contracte privind rezultatele negocierilor. Activitățile de cumpărători guvernamentale Parlamentul ar trebui să atenție autoritățile controla utilizarea bugetului și a publicului. Prin urmare, în domeniul achizițiilor publice necesită, de obicei, set clearance-ul de documente, de potrivire a semnăturilor, din cauza a ceea ce a întârziat procesul de emitere a ordinului.