Principii de vânzare personale și exemple
Nu este nici un secret faptul că diferite companii caută să atragă clienții la vânzările lor existente de bunuri, lucrări sau servicii. Pentru a face acest lucru ei folosesc convingerile tehnica, diverse memento-uri etc. Un astfel de impact asupra potențialului cumpărător a primit numele progresului. Un tip de promovare - vânzare personale. Luați în considerare această metodă mai detaliat.
definiţia
Termenul „vânzare privată“ înseamnă contactul direct care are loc între echipa de vânzări și client. Scopul principal al acestei interacțiuni - vânzarea de bunuri sau servicii.
avantaje
Care sunt principalele avantaje, care au de vânzare cu caracter personal? Avantajele lor se află în următoarele:
1. contactul direct cu cumpărătorul. Acest lucru vă permite să vedeți un potențial client reacții la sugestiile primite de acesta, să evalueze semnalele sale non-verbale, precum și pentru a determina starea de spirit și dezvăluie așteptări, care sunt disponibile în ceea ce privește serviciul și de produs.
2. Posibilitatea de a demonstra calitatea și caracteristicile produselor. Acest lucru este valabil mai ales în vânzarea de parfumuri și cosmetice. Consumatorul va cumpăra produsul pe care le-a văzut și testat. Demonstrație produs afectează în mare măsură succesul vânzărilor sale.
3. Oportunități pentru client pentru a deveni mai mult decât un furnizor. În timpul conversației personal, companie, este de dorit să știu unele informații personale despre persoana în picioare în fața lui. Acest lucru poate fi data lui de naștere, orice fapte de viață, interese etc. Informațiile rezultate ar trebui să fie apoi un factor important pentru creșterea satisfacției a procesului de achiziție. Numeroase exemple de utilizare a acestui mecanism poate fi găsit în magazinele de îmbrăcăminte moderne. Ei nu numai că salut clientul cu ziua de naștere, dar, de asemenea, el ofera un produs cu un discount festiv. Cumpărătorul este frumos, iar compania este o creștere a numărului de vânzări.
Factorii care influențează implementarea cu succes
Care sunt mijloacele de vânzare cu caracter personal? La elaborarea planurilor de punere în aplicare a produsului său, orice companie trebuie să aibă o înțelegere de bază a cererii sale de piață. Desigur, un mare număr de factori diferiți care afectează vânzarea, compania trebuie să gestioneze nu. Acest lucru se poate spune despre valoarea impozitelor indirecte și directe, vreme, crizele internaționale, etc. Cu toate acestea, există anumiți factori de piață, care pot fi supuse modificărilor necesare. Acestea includ parametrii de impact asupra vânzărilor.
Îmbunătățirea vânzărilor personale
Nu e de mirare că, în timpul nostru toată tehnologia umană disponibilă să învețe treptat, tot mai multe zone noi. Nu departe în spatele procesului și vânzarea personală de bunuri și servicii.
Astăzi, se utilizează astfel de mijloace:
- echipamente de negocieri de afaceri, care este prima etapă a vânzărilor;
- Prezentarea tehnica de natură comercială, facilitează avansarea argumentului motivat, arătând spre utilizarea anumitor mărfuri;
- telemarketing, mentinerea manageri de comunicare cu potentialii clienti;
- rețea de marketing, vânzătorul are o rețea de angajat în vânzări personale.
Creșterea vânzărilor personale
Până în prezent, serviciile resurse umane de cele mai multe companii încearcă să atragă personalul său de manageri buni. Cu toate acestea, găsirea unor astfel de profesioniști este extrem de dificil. Vânzătorul, care tocmai a sosit la locul de muncă, este puțin probabil să fie în măsură să furnizeze în mod eficient clienților întreaga gamă de produse existente în cadrul companiei. De aceea, managerii de multe ori pur și simplu „crescut“ dreptul la angajat de sine. Pentru a face acest lucru, ei apelează la programe de formare. În multe dintre aceste recomandări sunt că vânzătorul trebuie să găsească produse adiacente și conexe, care sunt utile pentru client. În teorie, totul pare ușor. În practică, totul este mult mai complicat.
Pentru manager de vânzări cu caracter personal se extinde în mod constant, aceasta va trebui să respecte cele zece principii de vânzări bune. le ia în considerare în detaliu:
1. Primele apeluri de principiu pentru managerul desfășurarea întâlnirilor personale și de vânzări, amintiți-vă întotdeauna cine clientul. Uneori, vanzatori uita despre acest concept și se confruntă cu primele dificultăți în vânzarea de bunuri. Este demn de amintit faptul că fiecare client este unic. Prin urmare, o astfel de abordare ar trebui să fie ea. Pentru un manager bun nu este important doar să aibă cunoștințe de afaceri, dar, de asemenea, să fie capabil să înțeleagă psihologia și motivațiile cumpărătorului.
3. Al treilea principiu ne amintește de importanța dialogului. Aceasta este baza oricăror negocieri. Adevăratul dialog construit pe baza capacității de a furniza o întrebare bună și percepția corectă a răspunsurilor. tehnica de anchetă ar trebui să fie îmbunătățită în mod constant. Nu uita, în același timp, pe care omul o gură și două urechi. Prin urmare, pentru a vorbi să-și petreacă douăzeci de procente din timpul lor, iar restul de optzeci părăsi percepția răspunsurilor.
4. Potrivit celui de al patrulea principiu, vânzătorul trebuie să fie întotdeauna conștienți de toate evenimentele care au loc nu numai în societate, ci și în magazin, precum și a industriei în ansamblu. Acest lucru va necesita o anumită participare la viața piață sub formă de discuție a problemelor urgente pe site-urile de nișă, de a crea propriul blog, etc. Efectul unor astfel de acțiuni vor fi vizibile după o perioadă scurtă de timp.
5. Al cincilea principiu se referă la o abordare individuală. Este puțin probabil ca managerul va fi în măsură să furnizeze cumpărătorului cu oferte speciale. Pe această piață este mai puțin frecventă. Acesta este motivul pentru care produsul special, nu ar trebui să fie exclusivitatea și vânzătorul. Asta manager, efectuarea de bunuri sau servicii de vânzare cu caracter personal, trebuie să creeze pentru clienții săi cu o ofertă unică.
6. Al șaselea puncte principiu, necesitatea obținerii unor rezultate de vânzări. Acest lucru este, de asemenea, indicat, și multe dintre cele mai populare metode. Cum de a realiza punerea în aplicare a acestui principiu? Acest lucru va face conversație cu clientul, în care vânzătorul trebuie să afle toate momentele sale „dureroase“, și apoi specificați o cale care vă permite pentru a rezolva problema.
7. În conformitate cu al șaptelea principiu, vânzătorul trebuie să uităm despre logica. La urma urmei, acesta este, potrivit multor studii, efectul asupra cumpărare numai în proporție de 16%. Restul de 84% - o motivație care sunt emoționale. Acesta este motivul pentru care vânzătorul trebuie să aibă în vedere faptul că clientul este cel mai probabil condus de lăcomie, prestigiu, statut, ambiție, frică și alte sentimente, dar nu logica. Pentru finalizarea cu succes a tranzacției este necesar să se cunoască motivul emoțional care ruleaza clientul.
8. Al optulea state principiu care cunoașterea este putere. vânzări personale Incurajarea poate avea loc numai prin prezentarea către cumpărător suficient informații detaliate despre produsul sau serviciul. Pe această cunoaștere și dialog ar trebui să fie construite.
9. Conform principiului al nouălea, prețul nu ar trebui să fie cel mai important aspect. Ce înseamnă acest lucru? Reducerea valorii bunurilor nu ar trebui să fie una de convingere. Pentru cea mai mare valoare de bun vânzător sunt produsele și serviciile sale, precum și nivelul lor. În timpul acestei și prețul corespunzător.
10. Al zecelea principiu subliniază importanța prezentării personale de vânzări. Realizarea cu ei livrarea de bunuri face impresia dreptul de a cumpărătorului, și crește de 10 ori probabilitatea încheierii afacere.
script-uri de vânzări
Mai devreme sau mai târziu, fiecare manager devine clar că, pentru punerea în aplicare rapidă a tranzacțiilor importante un set de semifabricate standard. Acesta este script-ul. Cu toate acestea, nu ar trebui să se bazeze pe ele complet. La urma urmei, managerul este important să nu se transforme într-un robot care se gândește rău despre ceea ce spune el.
script-uri de vânzări personale sunt pre-înregistrate comportament script-ul, dialogul, precum și managerul de răspuns. Folosind acest șablon, vânzătorul este capabil de a convinge clientul în abordarea corectă la selectarea unui produs. Pre-scris script-ul va permite o probabilitate mai mare de a determina clientul să cumpere, și vânzătorul - de a vinde.
În traducere din limba engleză „script“ înseamnă „algoritm“ sau „script“. Acest lucru se întâmplă studiu și apoi decizia finală de a continua dialogul.
script de exemplu
Cât de repede și profitabil vinde bunurile? Luați în considerare exemplul unui scenariu de vânzări, care sunt efectuate între organizațiile în timpul unei întâlniri, manageri cu caracter personal. În prima etapă pentru vânzător este important să se efectueze auto-prezentare. Acest lucru este necesar nu numai pentru a previzualiza, dar pentru rapoartele către client sarcinile cheie care trebuie abordate în cadrul reuniunii. Conversația începe de obicei cu fraza „Buna ziua, numele meu este ... Eu reprezint o companie ... Să discutăm cooperarea, ceea ce va permite companiei. (În continuare vor fi descrise beneficiile tranzacției). "
În a treia etapă, este important să se identifice problemele cheie ale dialogului. Acestea se pot referi la prețurile și condițiile de livrare, opțiuni de cooperare, etc. De exemplu: „Vă mulțumesc pentru informațiile. Acum, cei ce vor vom discuta problemele cheie care urmează să fie abordate de către noi, în cursul negocierilor. "
În etapa următoare a specifica secvența de luarea în considerare a problemelor. De exemplu: „Pentru a maximiza eficiența întâlnirii noastre, să facem acest lucru: o dată aflu câteva detalii cu ajutorul unor întrebări specifice și apoi să vă spun despre produsele noastre, termenii acordului, prețurile și alte detalii. De acord?“.
Mai mult, ar trebui să pună întrebări pentru a înțelege motivele cheie pentru care clientul a fost de acord la întâlnire. După aceea prezentarea produselor sau serviciilor pe baza unui interes potențial cumpărător.
După rezultatele preliminare, putem proceda la finalizarea tranzacției, și revizuirea cooperării. De exemplu, în cazul în care cumpărătorul costul ridicat existent obiecții sau că nu acceptă timpul de livrare, este important să ne punem întrebarea foarte eficient: „Deci, în general, nu te superi de lucru cu noi? Apoi, vom merge să te cunosc și să decidă ......“.
Astfel, script-ul este o tehnologie care permite managerilor de a reuși în mod continuu de vânzări personale.
Punerea în aplicare a masinii personale
Cumpara o masina este mult mai ușor decât vinde mai târziu. La urma urmei, fiecare client dorește să cumpere doar vehiculul pentru doar mărunțiș. De aceea, el va încerca întotdeauna să reducă prețul, găsirea vina cu totul drept.
Acesta este motivul pentru vânzarea de mașini cu caracter personal are propriile sale quirks. În prima etapă, va trebui să se evalueze aspectul și starea mașinii. Acesta va fi punctul de plecare pentru prepararea pre-vânzare.
Indicatorii prioritare pentru aparatul este aspectul său. De aceea, necesitatea de a înlocui anvelopele uzate, eliminați urme de rugină, scoateți chips-uri și urme de lovituri. Tot efortul va plăti. În continuare trebuie să curățați bine zona și scoateți-l din toate inutile.
După examinarea vizuală a cumpărătorului auto va dori cu siguranță să deschidă capota. De aceea, ar trebui să existe, de asemenea, în ordine. În special, vânzătorul va trebui să verificați înainte de atașare și a bateriei terminalelor și curățați motorul. Nu există nici o îndoială în faptul că cumpărătorul zagdyanet în portbagaj. Trebuie să fie stabilite, de asemenea, o ordine perfectă.
Comert cu masina personala nu este niciodată completă fără negociere. Aceasta este regula de aur a pieței. Cumpărătorul poate începe să reducă prețul din cauza kilometraj ridicat, fisuri pe corp, etc. Și dacă mașina a ascuns defecte? Pe ei este mai bine pentru a preveni același lucru. Pentru că atunci probabilitatea de a merge pe teren si pentru a anula tranzacția.
Punerea în aplicare de haine, second-hand
