Rebrin-lea

4. Abordarea de marketing a antreprenoriatului

piata de afaceri - o colecție de persoane și organizații care achiziționează bunuri pentru utilizarea lor în viitor, în producția de, pentru revânzare sau redistribuire. Companiile - o piață pentru materii prime, componente, echipamente de capital (echipamente, clădiri), bunuri și servicii de afaceri.

piața industrială este formată din indivizi și organizații care achiziționează produse, în scopul de a crește vânzările, reducerea costurilor de producție, performanța oricăror cerințe publice sau legale. În comparație cu piața bunurilor de larg consum pe piața industrială se caracterizează prin următoarele:
- pe piață mai puțini cumpărători;
- acești puțini clienți mai mari;
- acestea sunt concentrate geografic;
- Cererea pentru bunuri fabricate este determinat de cererea de bunuri de consum;
- Aceasta cerere este inelastică;
- modificări ale cererii în mod dramatic;
- Achizițiile sunt făcute de către profesioniști (DITC, cumparatori, comision de cumpărare).

Deciziile luate de către cumpărători pentru nevoile industriei, vor varia în funcție de situație. Există trei tipuri de bază de a comite situații de achiziții:
1) se repetă de cumpărare neschimbată;
2) achiziționarea repeta cu modificări;
3) achiziționarea de a face față noilor provocări (achiziționarea de echipamente noi, construcții noi, achiziționarea completă „la cheie“, etc.).

Compoziția diviziunii administrative a agenției de achiziții (sau comision de achiziții centru de achiziții publice), în achiziții publice pentru a răspunde noilor provocări include tot personalul întreprinderii, care joacă un rol în luarea deciziilor de cumpărare. Printre acestea sunt utilizatorii reale (proprietar de sistem) și toți cei care influențează procesul de luare a deciziilor (ingineri, mecanici, energie, furnizori, manageri, etc.), factorii de decizie și a celor care controlează informațiile cu privire la achiziționarea.

Principalii factori care influențează comportamentul cumpărătorilor de produse industriale, sunt prezentate în Figura 4.5.

Figura 4.5. Principalii factori care influențează comportamentul cumpărătorilor de bunuri industriale

Procesul de achiziție este format din opt etape (Figura 4.6).

Figura 4.6. Procesul de cumpărare pașii produse industriale

Vanzatorul de bunuri fabricate trebuie să știe:
- care sunt principalii participanți la decizie;
- adoptarea oricăror decizii care afectează influența lor;
- Care este importanța relativă a acestui efect;
- Ce criterii de evaluare urmate de fiecare dintre participanții la procesul de luare a deciziilor.

În plus, vânzătorul de bunuri fabricate trebuie să înțeleagă acești factori care influențează decizia de cumpărare, cum ar fi:
- factori ai mediului;
- caracteristici ale organizației;
- relațiile interpersonale din cadrul grupului de achiziții publice;
- caracteristicile individuale ale persoanei de luare a deciziilor.

reselleri Market este compus din indivizi și organizații care cumpără și vând bunuri produse de alții. Resellerii trebuie să ia decizii cu privire la furnizori, prețuri, condițiile de livrare și gama de produse. În organizațiile mici gros și cu amănuntul achizițiile pot fi efectuate de către una sau mai multe persoane în organizațiile mari - un departament special de cumpărare. Atunci când se lucrează cu produse noi distribuitori urmează același proces de achiziție, și cumpărătorii de bunuri industriale. În cazurile cu produsele convenționale de cumpărare proces constă în procedurile obișnuite de eliberare a contractului reordona și revizuire.