Tehnica de asteptare la rece pentru incepatori, club prodazhnikov

Total 3012 articole

Subiectele noi din forum

totalul 2381

Articole recente în blog

noi locuri de muncă

totalul 2648

evenimente viitoare

• Atelier Mentology în vacanță. 200 rub.r.
• Solutii complexe pentru managementul performantei companiei. Rapoarte-KPI-tablou de bord (tablou de bord) 23 900 rub.r.
• Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.
• Practic negociator profesional: 22800r sunt abilitățile de negociere de lucru.
• Participarea efectivă la expoziție 11800r.

toate

cel mai apropiat webinar

Cum de a vinde fără a vinde, în ciuda ochilor afacere clienților

toate

Urmărește-ne

tag-uri personalizate

Apelarea la rece - tragere la ținte în mișcare.

Cum de a stabili un apel la rece sau nu: dacă doriți să împingă produsele lor, și vor spune tot prostii care spun de obicei, e frig si rece. Oamenii împotriva! Este dificil de a lovi o țintă în mișcare? Este dificil, avem nevoie de o formare adecvată și răspunsul înnăscut. Aceste calități sunt găsite nu toți vânzătorii. Prin urmare, este necesar să se încălzească apelurile reci. Cum de a face acest lucru, uita-te la următoarea.

Cum de a efectua un apel cald la rece?

Cum de a realiza acest lucru ar fi „cool“, Bell a devenit mai „cald“? Există - atunci lucrările sistemului? Experiența arată că un astfel de sistem este, și este destul de simplu.

Și acesta este doar începutul, aceasta este pur și simplu înainte de Muntele Everest, muntele pe care trebuie să urce.

Ce e în neregulă cu vocea ta?

Tonul vocii.

Mai ales de vocabular.

Cum ar trebui să vorbesc despre? Ce trebuie să ia în considerare în discursul său incendiare?

Este important pentru toți - accentul, viteza de vorbire, structura fraza. Vezi cum spui si trage concluzii - dacă o faci repede, atunci sunt în mod clar încântat sau îngrijorat de ceva, vrei să vorbești; cu aroganță de vorbire și / sau oboseală lentă observate; rupt reflectă lipsa de încredere; apariția unui fel de „finețe“ de exprimare, ieșirile de excitație și concizie și determinare arată încredere explicită.

Adesea, vânzătorii de vorbire puteți auzi cuvintele - paraziți ( „bine“, „ca să spunem așa“, „așa“, „e“.) Dar indeciziei și dificultăți în exprimarea gândurilor.

Deosebit de păcat - întreruperea constantă sau intrerup altele. Acest lucru se întâmplă dacă sunt foarte tensionate. Relaxați-vă!

Nu este greu de ghicit că există două tipuri de apeluri - suna sau primiți un apel. Dar definește diferitele moduri de a face cu astfel de apeluri către clienții dumneavoastră.

№1 caz. Eu sun. Eu numesc „pe -. Frig“ În timp ce astăzi a spus că apelul meu este „rece“, este incorectă. Eu nu mai fac apeluri „la rece“. Dar, amintiți-vă în momentul în care le-am făcut, cel mai fericit moment al formării inițiale, timpul de încercare și eroare.

Când ajung la client, nu uitați să spun numele dvs. și pune o întrebare bună. Toate acestea, în scopul de a „apuca“ cumpărător și nu caută să împingă imediat el o ofertă „din care nu se poate refuza.“ Este naiv și nu este productiv. Principalul, și cel mai probabil, singurul scop al unui apel rece pentru a face o programare. În caz contrar, acesta va fi inutil odată ce apelul pe care nu le va adăuga entuziasm.

Pentru a muta departe de aceste practici vicios (cereri de spectacol), mi-au dovedit și mulți vânzători modalitate eficientă - pentru a obține gata pentru apeluri. „Fii pregătit! Întotdeauna gata!“. Chiar și pionierii Uniunii Sovietice știa - nu va fi gata, nu veți vedea un viitor luminos.

Dacă știți cum funcționează compania McKinseyCompany, va deveni clar imediat ce vreau să spun. Dacă nu, se va deschide acest secret simplu pentru a lucra cu clienții la intersecția rece. Este necesar să se asigure că persoanele care pot spune „Da“, nu te sun. Aceasta este de a lansa un mecanism în care numărul de apeluri la rece va fi redus.

Dacă la figurat, imaginați-vă scara - pe o scară apelurile la rece, pe celelalte apeluri pentru tine (pentru că sunteți de valoare pentru cumpărători). Deci, atunci când începe cu un bol de apeluri la rece mecanism solzi crește, ai început pentru a apela potențialii cumpărători. Tu-i interesat. Pentru a crea un astfel de interes pentru persoana există mai multe moduri. Luați în considerare cele mai productive, cele pe care le folosesc de mai mulți ani.

• reviste Vă rugăm sau ziare care iluminează viața de vânzători, marketing, sau că există secțiuni ale afacerii. Acum, practic, în multe ziare și reviste au un loc pentru un articol bun despre piețele de afaceri.

Dacă nu se poate face o astfel scrie un comentariu, este întotdeauna posibil să se găsească pe piață sau de la un prieten. Chiar și mai ușor - Internetul ca sursă de informare. Dar, pe internet, am spus de multe ori înainte. Uită-te din nou.

• Aflați când să dețină asociații industriale întâlniri clienții. Pentru a contacta cu organizatorii și să cadă de acord asupra participării. Din nou, oferă unele - orice valoare (puteți acoperi cursul reuniunii, fac o mică prezentare, dar nu și produsul său, precum și situația pieței, etc.). Principalul lucru este de a fi acolo. Pentru a ajunge la reuniunea asociației mai ușor prin prieteni și cunoștințe. Imaginați-vă cât de mulți dintre clienții dumneavoastră!

După toate acțiunile tale, nu imediat, va începe să se numească cumpărători. Cântărire platan cu apeluri la rece va crește dramatic, devenind mai ușoare și mai ușoare. Și cel mai interesant lucru pe care trebuie să apelați și vor fi depuse: Eu sunt - atunci a scris un articol despre perspectivele de piață și de viață și oportunități. Știu cum să fac concurenții dumneavoastră plâng. Și așa mai departe.

Desigur, acest lucru este un proces dificil, dar nu este nimic imposibil. Crede-mă, spunând: „Cel care caută va găsi întotdeauna“ - acestea nu sunt cuvinte goale. Aceasta este realitatea, doamnelor și domnilor!

№2 caz. Sună-mă. Apelurile pot fi mai multe motive. Poate că doresc să vă mulțumesc, și poate blestema compania dumneavoastră, personal, întreaga gamă de produse și servicii dvs. „excelent“. Dar să nu vorbim despre lucruri triste.

În primul rând, este important, ca întotdeauna, prima impresie. Care-i votul tău?

În al doilea este de a fi configurat pentru pozitiv, prezentând imaginea vie, pe care le-am vorbit deja. Ridicați receptorul după 2 - 3 apel, prezentați-vă. de stat Distinct și în mod clar numele și / sau prenumele tău.

B - În al treilea rând, să cunoască limba să te sun. Ajustați, schimba vocea, comunicarea cu diferite persoane. Vorbind în calitate de cumpărători, le vei arăta la fel ca acestea sunt. Acest lucru creează efectul de recunoaștere a faptului că trezește imediat simpatie și confort.

B - În al patrulea rând, să învețe cum să se schimbe vocea și stilul de exprimare, astfel încât acestea să fie înțelese și familiare cumpărătorului. La împărțirea oamenilor în funcție de tipul de percepție am spus înainte atunci când vorbim despre formarea vocii. Deci, dacă Vizualist spune tu, am învăța în cuvintele pe care el le pronunță, și, în consecință, ajustează:

Client: „Vreau să văd în această nouă perspectivă.

Tu: Să ne uităm la ea din acest punct de vedere ".

În - a cincea, fără entuziasmul pentru toate regulile de mai sus sunt practic inutile. Principalul lucru este de a exprima entuziasmul pentru clienții, și nu la proprietățile produselor și serviciilor tale.

Folosind, ca o opțiune, următoarea schemă:

• În primul rând, trebuie să știți totul despre produsul dvs. și de afaceri a potențialilor cumpărători cu privire la ceea ce au nevoie și de ceea ce au cea mai mare valoare. Anterior, am vorbit despre metodele de identificare a valorilor potențialilor cumpărători. Despre produsul (bunuri și servicii), trebuie să știți totul, „absorbi“ ei, posibilitățile sale.

• Ipotetic, determina potențialii cumpărători cele mai promițătoare ale celor care, în opinia dumneavoastră, va răspunde pozitiv la apelul. Acest tip de imaginație, spirit, creând o situație în care așteptările dumneavoastră va fi pozitiv, și sunteți sigur de a apela și vorbesc cu tine va fi plăcută. Aceasta este o lucrare pe el însuși, stabilind un rezultat pozitiv.

Tot timpul să-și exercite. Am spus deja că repetiție mentală a succesului dvs. de vânzări vă va da rezultate reale. Ceea ce vă imaginați mental, are pentru tine este aceeași valoare ca și ceea ce faci acum, de fapt. Așa cum a spus Einstein, „Imaginația este mai importantă decât cunoașterea.“ Mental vizualiza-vă în imaginea pe care doriți să devină un geniu de vânzări sau maestru al jocului de poker.

• Relaxați-vă. Eu fac acest lucru în mod repetat, și voi repeta că persoana ocupat nu devine un agent de vânzări eficient. Ce se poate face în cazul în care tot timpul pentru „Get“? Nimic productiv. Erori numai.

„Principalul, și cel mai probabil, singurul scop al unui apel rece pentru a face o programare. În caz contrar, acesta va fi inutil următorul apel. Că nu se va adăuga entuziasm“

Nu uitați că există diferite produse / servicii și clienți multiple. Aceasta, în total, oferă o perspectivă asupra dimensiunii medii a tranzactiilor. Dacă introduceți într-o tranzacție majoră, este probabil, acestea sunt mai mici de 22 pe lună. Și cu un client, are sens să se întâlnească.

Dar nu uitați că există un număr suficient de mare de bunuri și servicii, ceea ce nu are sens să vândă în cadrul reuniunilor, de exemplu, furnizează clientul mediu. Deci, dacă-l vândă la ședințele, chiar dacă fiecare întâlnire se va termina de vânzări, doar te vei vânt (nu în sensul de pierdere)), ca marjă cu o singură vânzare nu este un fapt care va acoperi cheltuielile de deplasare pentru client și spate.

regional de vânzări - în general, o conversație separată.

Prin urmare, scopul principal al unui apel la rece - este mai degrabă o colecție de informații care va permite evaluarea prioritatea reuniunii.

În același timp, există o serie de bunuri și servicii care pot fi vândute numai în cadrul reuniunilor.

Rezumând cele de mai sus, este necesar inițial pentru a determina ce fel de muncă și cu cine. Și apoi vorbesc: va suna inutil sau îndeplinind în același.