tipuri de întrebări
Rolul de întrebări într-o conversație de afaceri
Conversația nu un monolog, ci un dialog, și anume comunicare cu două sensuri, scopul, care este fie o dorință de a înțelege mai bine natura problemei sau impactul asupra unuia dintre interlocutori, ținând seama de interesele și opiniile lor cu privire la subiectul în discuție. Prin urmare, este necesar ca să formuleze întrebări, să identifice, să evalueze, astfel încât acestea sunt invitate în mod direct sau indirect, interlocutorul să-și exprime atitudinea lor față de punctele de vedere.
Deoarece dialogul controlează petentul, cu ajutorul unor întrebări el poate direcționa procesul de transmitere a datelor în direcția corespunzătoare planurilor și dorințele sale; profite și să păstreze inițiativa în conversație; activa sursa, deplasându-se astfel de la monolog la dialog; permite celeilalte părți să se dovedească. Prin urmare, capacitatea de a pune întrebări este de a deveni un instrument-cheie pentru a obține rapid și cu acuratețe informațiile necesare. Cu aceasta în minte, să analizăm mai detaliat tipurile de probleme și funcții.
Știm deja de la capitolul IV din întrebări închise și deschise sunt împărțite cu privire la natura răspunsurilor așteptate,
întrebări închise. Acestea sunt întrebări cu o structură rigidă, ei pot răspunde cu da simple sau nu, sau câteva cuvinte. De exemplu, „Câți ani ai?“, „Unde locuiești?“, „Ce școală ai terminat,“ „ai dreptul la acest loc de muncă?“ Etc. Fiți conștienți de faptul că limba folosind particule if (cum ar fi, „Ai?“ „Îți? Ca“, „Îți place?“ „Sunteți sigur? Sunt de acord“) este o variantă de întrebări închise și poate provoca părtinire răspuns în direcția pozitivă, precum și întrebări, cum ar fi: „nu vrei sa?“ proiectarea de întrebări, cum ar fi „nu crezi?“, „nu-i așa?“ respondent refuză la un răspuns negativ. În cazul în care conversația este de dorit să se evite acest tip de orientare privind răspunsul, este mai bine să folosească întrebări alternative, ca o variantă a întrebărilor închise. De exemplu, „Credeți că îndeplinește sau nu îndeplinește absolvenții de formare scalează universităților cerințe?“ Sau „Vrei să-și continue educația lor sau nu?“.
Întrebări închise pozvolyut informații exacte, dar utilizarea lor este dificil de a provoca mesaj mai profundă și detaliată, în cazul în care persoana nu dorește să se dezvăluie.
Potrivit acordului în conținutul pot fi împărțite în două grupe: întrebări cu privire la fapte (informații) și întrebări despre opinii, dorințe, atitudini.
Întrebări despre fapte (informații) referitoare la faptul că, de fapt, realizate în timp și spațiu: „Ce ani ai absolvit de la școală“ „? Ai fost la întâlnirea de ieri“, „Aceasta este o imagine a fiului tău?“ Răspunsurile la ei nu sunt de lucru astfel încât acestea să înceapă de multe ori o conversație, care permite persoanei să se implice în conversație. Adesea, aceste întrebări sunt private, cu toate acestea, ele pot fi deschise, „Care este subiectul cercetării dvs.“, „Cum a aparut ideea de a organiza acest festival?“, Etc.
Întrebări despre opiniile, dorințele, atitudinile. Obținerea de răspunsuri la aceste întrebări este asociat cu mai multe dificultăți decât la întrebări cu privire la fapte și cunoștințe. Atitudinea, evaluarea, dorințele umane pot fi clare și bine decorate, și pot fi vagi și neclare, ele pot fi realizate sau care urmează să fie realizate. Vezi un om cu privire la orice subiect poate fi ambiguă. Astfel, lucrarea poate fi ca în termeni de prestigiu, și nu sunt îndeplinite în ceea ce privește veniturile. Prin urmare, ca răspuns la aceste tipuri de întrebări oameni sunt mai sensibili la formularea și succesiunea întrebărilor decât în răspunsurile la întrebările de fapt. Se cere de important să se mențină neutralitatea în ceea ce privește subiectul discuției, încercați să evitați cuvinte (cuvintele), care poartă o evaluare clară. De exemplu, fraze inacceptabile cum ar fi „Îți place?“ Sau „La vârsta ta gândesc la asta?“ Pentru a permite celeilalte părți să-și exprime atitudinea lor, întrebări relevante, cum ar fi, „Sunt curios să aud părerea ta“, „Cum ați dori să vedeți această problemă permite acest lucru? „“ Ce crezi despre asta?“, etc.
În cele din urmă, cele două grupuri mari de întrebări cu privire la funcțiile pe care acestea pot fi identificate se realizează în cursul conversației: întrebări concepute pentru a testa, rafina, completa informațiile primite, așa-numitele întrebări funcționale-psihologice, care sunt utilizate pentru a ameliora anxietatea, pentru a controla direcția de conversație, pentru trecerea de la un subiect la altul.
Grupul pune sub semnul întrebării funcțiile includ așa-numitul controlul, clarificarea și sondare întrebări.
întrebări de testare sunt de validare răspunsuri. Dacă la început să vă întreb cum partenerul mulțumit cu munca, prima întrebare test poate fi pus câteva întrebări: „Doriți să se mute la un alt loc de muncă?“, Apoi a doua: „Să presupunem că sunteți indiferent de motiv temporar, nu de lucru. v-ar întoarce la fostul său loc de muncă? „Compararea răspunsurilor la cele trei întrebări oferă informații despre sinceritatea interlocutorului.
Utochnyayuschievoprosy urmați întrebări, clarificarea sau reverificare a spus. Interlocutorul a cerut să explice gândurile sau sentimentele exprimate. Aceste întrebări sunt adesea folosite atunci când răspunsurile sunt neclare sau incomplete. De exemplu, „Păstrați ceea ce vrei să spui?“ „Explicați ce înseamnă asta?“ „Dă-mi un exemplu. Ce ai vrut să spui când spui asta? „Întrebări de clarificare sunt o modalitate eficientă de a obține răspunsuri complete și de a controla direcția de conversație.
întrebări Probing au scopul de a obține cât mai multe informații relevante cu privire la interlocutorul să decidă să acționeze în orice direcție. Spre deosebire de sondare întrebări de clarificare este că recurgerea la sonda într-o situație în care cealaltă parte motivele pentru propriul său comportament sau starea emoțională nu sunt clare, fie, fie că nu ar vrea să vorbească despre ele; în astfel de cazuri, este imposibil de a obține informații, recurgerea la actualizări directe. Arta conversației în astfel de situații necesită delicatețe, o manifestare de empatie emoțională. În același timp, a tehnicii de conversație își propune să se apropie de punctul, afla din unghiuri diferite, ceea ce este problema. Exemple sunt întrebări, menite să clarifice experiențele interlocutor: „Si de multe ori se întâmplă?“, „Și ce legătură are asta cu tine?“, „Cine a fost acolo?“, „Ce sa întâmplat?“ Etc.
Dorind să clarifice comportamentul posibil al interlocutorului într-o anumită situație, petentul se poate referi, de asemenea, la întrebările de sondare. În acest caz, în loc de o întrebare directă, cum ar fi: „Ce-ai face dacă. „Psihologic mai subțire sunt întrebările puse, după cum urmează:“ Ați avut vreodată de a face cu un comportament agresiv al personalului în activitatea sa anterioară. Ce-ai făcut. De ce ai făcut acest lucru. Ce sa întâmplat dacă nu ai făcut-o? "
În grupul de probleme funcționale și psihologice pot fi identificate oglindă, indirectă (proiective), jeton, întrebări și poduri, conchide.
întrebări oglindă. construit pe o repetare completă a interlocutorului răspunsul sau repetarea cuvintelor cheie în răspunsul său, sunt destinate pentru a ajunge la o înțelegere reală a sentimentelor, experiențele, statutul său. Exemple reflexului aspecte sunt următoarele: „Am înțeles bine că tu crezi. (Ar trebui să fie o repetare a ceea ce a spus sursa), „sau“ Ai spus asta. (Repetiție a ceea ce a fost spus să fie interlocutorul) De ce crezi că acest lucru „declarații concepute în acest fel, să servească mai multe funcții în conversație: repetarea cuvintelor interlocutorului ascultătorul numesc acesta din urmă sentimentul că auzul său, și, prin urmare, să înțeleagă ;? În plus, audierea declarația sa din partea unei persoane poate trata în mod critic, pentru a clarifica gândurile și sentimentele lor.
întrebări indirecte sunt utilizate în cazurile în care există temerea că o întrebare directă oamenii nu vor răspunde sincer. Apoi, vi se poate cere să nu de opinia interlocutorului, și, spun, punctele de vedere ale colegilor săi sau opinia publică. De exemplu: „Cum, în opinia dumneavoastră, opinia publică va evalua trecerea la învățământul superior plătit?“ Sau „Cum colegii evaluează disciplina muncii în organizație?“ Construcția acestui tip de întrebări prevăzute elemente de tehnici proiective, potrivit căruia persoana formularea opinia colegilor săi sau concetățeni, de fapt, își exprimă atitudinea față de problema. întrebări indirecte sunt utilizate în cazul în care petentul dorește să ascundă interesul său în ceva sau nu doresc să demonstreze în mod clar atitudinea lor față de ceva. De exemplu, dorind să știe dacă conversația a avut loc între tovarășul său și o terță parte, și în același timp, nu doresc să dezvăluie interesul său, acesta poate furniza în mod indirect informații importante pentru el. Pentru a face acest lucru, puteți pune o serie de întrebări, ca și în cazul unui accident de plumb la răspunsul corect, cum ar fi: „Ai venit astăzi într-un anumit departament?“, „Mă întreb dacă există cutare și cutare?“, „Sa întors spre mine cu o cerere, și vă că nu a cerut nimic? "
Releu întrebarea este destinat să mențină și să continue dialogul pentru a trece de la un subiect la altul, în cursul conversației a apărut logic și psihologic se potrivesc. El preia pe structura sa, ultimele cuvinte ale vorbitorului, în scopul de a dezvolta tema.
- Ai spus în America Manor. Acest nume jucăuș de acasă cu site-ul?
- Oh, nu, ce o glumă. Acest fost conservator cu clădiri, în care au existat mai multe sali de concert, acum există ateliere mele. Șase hectare de teren. Acest lucru este la nord de New York City, două ore distanță, în munți. Acolo, într-o proprietate, de viață, de lucru.
- Ai proprietatea, și este o mare oportunitate de a trăi într-un turn de fildeș și de muncă. Dar nu poți sta acasă. Tu nu vrei? Aveti nevoie de zguduire, activitatea externă. "
Întrebările și poduri sunt de asemenea folosite pentru a trece la un alt subiect în conversație: „Și acum câteva întrebări despre. „Sau:“ Și acum hai să vorbim despre altceva "
Astfel, fiecare problemă trebuie să contribuie la discuția cu privire la acest subiect și pentru a facilita soluționarea problemei într-o conversație de afaceri.